Building and sign bank (done in 3d)
Fino ad oggi le banche hanno sempre privilegiato la clientela “private”, a scapito del retail. E se fosse giunto il momento di un’inversione di tendenza? Proviamo a fare luce sui trend di un settore che continua a crescere e macinare utili. Ma prima chiariamo cosa è un cliente private ed uno retail per la banca.
Con “Private Banking“, intendiamo quell’insieme di attività rivolte ad una clientela (cliente private) dotata di patrimoni di rilevante ammontare. Clientela caratterizzata da necessità finanziarie non facilmente standardizzabili. Si rivolge ad una banca (anche banca specializzata o intermediario non bancario) per ottenere un servizio “tailor made”, cucito su misura per le sue esigenze.
Differentemente il “Retail Banking” opera con definiti target di clientela (cliente retail). Distinti in termini di aspettative ed esigenze, cui vengono indirizzati in maniera mirata servizi pre-confezionati (mass customization).
Dicevamo come fino a qualche anno fa l’obiettivo delle grosse banche era la fascia alta del mercato. I clienti ricchi, cui offrire costose consulenze sui cospicui patrimoni. Oggi non più, ed il segmento del “mass market”, costituito dal cliente comune, che deposita e gestisce poche migliaia di euro, fa sempre più gola.
Il risultato di uno studio condotto da Excellence Consulting sembra arrivare proprio a queste conclusioni. E’ arrivato il momento di valorizzare la consulenza verso la clientela retail, finora oggettivamente trascurata a beneficio del private. E’ necessario un cambio di strategia e di paradigma. Occorre puntare all’acquisizione di migliaia di “formichine”. Clienti di massa che hanno pochi soldi, ma che sono tanti.
Secondo i dati dello studio in tale segmento si colloca il 70-80 per cento dei clienti totali. Con una quota significativa delle masse finanziarie in gestione (25-30 per cento). Ciononostante, gli attuali modelli di consulenza registrano una diffusione limitata presso tali clienti (solo il 5-10% del totale). Una quota rilevante di ricchezza finanziaria detenuta dagli italiani è tuttora in forma liquida (conti correnti e depositi). Rappresentava oltre il 34 per cento della ricchezza finanziaria totale nel 1990 ed è ancora oggi pari ad oltre il 32 per cento.
Secondo Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting: “L’investimento in un nuovo servizio di consulenza per i clienti retail. Tramite professionisti interessati alla loro salute finanziaria. Capaci di aiutarli nella gestione del loro bilancio di entrate e uscite. Ottimizzando redditi, spese ricorrenti e impreviste, progetti di vita, investimenti, credito di breve e medio-lungo termine, non solo assicurerà tutela ed efficiente gestione del bilancio familiare delle famiglie meno abbienti del nostro paese. Ma sulla base delle nostre stime potrebbe creare un significativo valore per l’industria bancaria. Noi calcoliamo da 1,5 a 2,0 miliardi di ricavi aggiuntivi per anno”.
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