Consapevolezza dei processi comunicativi, arte della persuasione e vendita

Noi tutti vendiamo e comunichiamo sia in forma verbale che non verbale. Comunichiamo perché esistiamo! Ma solo se abbiamo un amore genuino per le persone e una passione autentica per quello che facciamo possiamo essere motivati nel mantenere un comportamento naturale e unico, vero driver di successo: ossia ascoltare gli altri altri.

Noi comunichiamo in ogni momento, sempre, anche quando non parliamo, la nostra gestualità, la nostra mimica, la nostra postura, sono forme essenziali di comunicazione. Indicano come ci sentiamo, cosa percepiamo, se stiamo provando interesse, noia, piacere o avversione verso ciò che viviamo. Più delle parole i movimenti del corpo e le nostre espressioni indicano se stiamo raccontando la verità o una bugia.

Comunichiamo ciò che siamo, e allo stesso tempo otteniamo qualcosa in base a come comunichiamo: per questo il nostro essere e NON  il nostro avere sono legati al modo in cui sappiamo gestire la nostra espressività. Diventare consapevoli dei processi comunicativi, che stanno alla base di ogni nostra relazione interpersonale, è il primo passo da compiere per imparare l’arte della persuasione.

L’arte della persuasione

Persuadere, secondo la lingua italiana, significa ottenere il consenso di qualcuno e suscitarne l’approvazione. Alla base della persuasione c’è l’ascolto, che porta alla comprensione dell’altro. Ascoltare, non solo con le orecchie, ma anche e soprattutto con gli occhi, prestare attenzione a ciò che ci viene detto manca anche a come ci viene detto.  L’ascolto “attivo” ci permette di ottenere una conoscenza molto più profonda della persona che abbiamo di fronte, e quando la persona si sente compresa magicamente si apre a noi! Persuadere significa  innanzitutto ispirare fiducia nell’altro al punto tale che l’altro ci permetta di guidarlo, di farsi consigliare o addirittura di sposare una nostra idea.

Ogni processo di vendita fa leva sulla persuasione!!!

Dobbiamo comprendere le esigenze del nostro potenziale cliente mostrargli chiaramente che conosciamo il suo problema o le sue necessità e convincerlo che abbiamo la soluzione giusta per lui. Ecco perché è importante comprendere come si svolgono i processi comunicativi, individuare i segnali a cui porre attenzione quando stai ascoltando un’altra persona e strutturare il tuo messaggio in modo efficace, persuasivo, utilizzando non solo le parole giuste ma anche il tono di voce giusto, la postura, la mimica, l’espressività giusta.

Persuasione e vendita

Saper vendere significa comprendere quello che l’altra persona ti sta dicendo oltre le sue parole, e a impostare la tua proposta di vendita seguendo alcuni passaggi fondamentali, ognuno dei quali andrà fatto al tempo opportuno rispettando una successione logica. È necessario sviluppare la capacità di entrare in maniera etica nella mente le persone che hai di fronte riuscirai a farti dire la parola più bella del mondo: “Sì!”.

Individuare come “toccare” le corde giuste per volgere a tuo vantaggio ogni atto comunicativo che miri alla persuasione dell’altro, perché non è importante COSA vendi ma COME vendi. Come si applica la persuasione alla vendita quindi? È necessario comprendere i comportamenti degli attori in scena: il contesto, gli scenari di ogni negoziazione, tecniche di vendita specifiche riferite sia al linguaggio parlato sia al linguaggio non parlato. Riconoscere le reazioni del tuo interlocutore, anticiparne i dubbi, risolvendoli prima ancora che diventino un ostacolo alla vendita. E imparare a tenere alta l’attenzione del potenziale cliente ed il suo interesse verso la tua comunicazione.

L’importanza del venditore in ogni vendita

In particolare l’arte della persuasione passa per una conoscenza di alcuni elementi e passaggi. Saper vendere se stessi è molto importante.  Dal momento che l’obiettivo finale è vendere, dobbiamo sempre ricordarci che ogni persona prima di acquistare un prodotto acquista la persona che glielo sta vendendo.

Prova a pensare a questo: il bar dove entri tutte le mattine a prendere il caffè, lo scegli in base al gusto del caffè o in base alla simpatia del barista? Quando devi vendere un prodotto che ha diversi competitor sul mercato, prima di illustrare la peculiarità del tuo prodotto, rispetta alla concorrenza, devi saper conquistare la simpatia del potenziale cliente. 

Saper vendere se stessi è ancora più importante quando non si commerciano dei prodotti, ma servizi o prestazioni professionali in cui offri la tua creatività, le tue competenze la tua esperienza. Hai mai fatto un colloquio di lavoro senza sapere come presentarti e senza far capire ciò che realmente vali? Non è possibile avere successo in tal senso se non facciamo queste cose.

Ogni vendita scaturisce da una relazione interpersonale e per questo è importante essere “al meglio di se stessi” per offrire  il massimo agli altri. Un venditore col sorriso vende sempre di più di un venditore che non scambia mai nemmeno una battuta. Un venditore sicuro (di sé e del suo prodotto) vende sempre di più di un venditore titubante. 

Un venditore che sa ascoltare il suo interlocutore e creare empatia con lui, vende sempre di più di un venditore concentrato solo sull’elencare le caratteristiche del suo prodotto o servizio. Tutto questo fa parte del giusto stato mentale o “mindset”. Aspetto fondamentale della vendita. 

Riflettiamo a quanta attenzione prestiamo al nostro dialogo interiore? Ovvero a quella vocina nella mente che ci trasmette paure, dubbi e insicurezze? Quante volte crediamo di non essere capaci? Di non essere adatti a vendere? E ci presentiamo ad un appuntamento con la speranza che l’altro compri come se la sua decisione dipendesse da un colpo di fortuna? Essere padroni del proprio “mindset” ci consente di riformulare i pensieri negativi che la nostra vocina interiore può sussurrarci, trasformandoli in pensieri positivi che ci diano la carica e l’entusiasmo da trasmettere,  in modo contagioso a  chi si relaziona con noi. Nella vendita nulla è lasciato al caso: scoprire la bellezza di vendere il tuo servizio o prodotto facendo in modo che questo soddisfi al 100% le aspettative del tuo cliente.

Esci dalla zona di comfort

La persuasione è ciò che mettiamo in atto per realizzare una vendita. La seduzione è quel tipo di persuasione messa in atto nel rapporto di coppia. Benché in realtà il nostro corso verta su dinamiche relative al business, scoprirai che il modello comunicativo che puoi  impiegare negli affari è simile a quello utilizzabile per sedurre la persona che stai corteggiando. Ovviamente cambia il contesto, ma i meccanismi mentali del cervello rispondo agli stessi stimoli e vogliono in realtà soddisfare gli stessi  bisogni.

Ovviamente una volta apprese le basi teoriche bisogna fare un passo verso il mondo là fuori e mettersi alla prova nel quotidiano. È scontato dire che non ci si sentirà preparati da subito, può darsi che le prime volte vi sentirete  imbarazzati, intimiditi, insicuri oppure può darsi che scoprirete di essere un talento naturale e che con una metodologia tu riesca da subito ad avere successo.

In PNL (Programmazione Neuro Linguistica) la zona di comfort è costituita da tutte quelle situazioni che viviamo quotidianamente, alle quali siamo ormai abituati. Nella zona di comfort rientrano ovviamente le persone che frequentiamo da sempre, gli ambienti, i luoghi dove ci troviamo a nostro agio e i compiti e le mansioni per le quali siamo specializzati. Vendere un prodotto nuovo, e una persona che si incontra per la prima volta ti porta uscire dalla tua zona di comfort.

È solo fuori della zona di comfort che avviene lo sviluppo di una nuova abilità, perché solo oltre quel confine che ci misuriamo con un altro limite fino a quando quel limite  non verrà superato. Cosa MOLTO importante da ricordare è che se continui a fare quello che hai SEMPRE fatto OTTERRAI SEMPRE gli stessi risultati! Cambia le tue azione ed anche i tuoi risultati cambieranno!!!

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