Cosa davvero ti motiva?

Elicitare, cioè scoprire, letteralmente tirare fuori i propri valori in PNL, è utile per indagare come poter ottenere ciò che vogliamo nella vita e per conoscere come motivarci.

Per capire meglio tiriamo in ballo il concetto di Elicitazione: cos’è? Questa strana parola è la traduzione della parola inglese “elicitation”. Il suo significato si riferisce alla realizzazione di tecniche per estrarre conoscenze o informazioni sulle persone. L’elicitazione è semplicemente una tecnica utilizzata per ottenere informazioni in modo discreto, senza che la persona se ne accorga.

Ciò rende necessario ottenere tali informazioni direttamente dalla persona che le possiede. Ma per farlo senza destare sospetti, senza che l’individuo in questione si accorga che l’obiettivo è ottenere informazioni su di lui, non si possono fare domande dirette. Le persone con cui si usa l’elicitazione possono addirittura non rendersi mai conto di aver dato informazioni importanti.

Una persona con grande conoscenza dell’elicitazione deve sapere molte cose sul soggetto in questione. Su come si comporta e sulle differenze e le predisposizioni culturali esistenti. Gli elicitori di solito sono persone disposte ad aiutare, anche gli sconosciuti. Sono caratterizzati dal desiderio di apparire persone molto ben informate che possono parlare di tutto e sono molto professionali.

Gli elicitori si divertono a parlare lungamente e parlano molto di pettegolezzi. Spesso correggono gli altri. Tendono a credere che le altre persone siano oneste e  rifiutano di essere diffidenti. Quando si chiede loro onestà, tendono a dire la verità ma anche a convincere gli altri che la loro opinione è vera.

Ci sono molte tecniche di elicitazione. L’uso di ognuna dipenderà dal tempo e dalle competenze dell’elicitatore. 

Ad esempio, Assumere la conoscenza: fingere di conoscere o avere associazioni in comune con una persona. Ad esempio, “secondo i ragazzi della rete informatica con cui lavoravo…”;

oppure Bracketing (mettere tra parentesi): fornire una stima bassa e una alta per fare in modo che si dica un numero specifico. Ad esempio, “immagino che le tasse dovranno presto salire. Credo che tra i cinque e i quindici euro”. A questo si risponderà: probabilmente intorno ai sette euro.

Puoi finirla? Raccontare una storia estrema, nella speranza che la persona voglia superarla o porvi fine. Ad esempio, “Ho sentito che la società M sta sviluppando un nuovo fantastico prodotto che è in grado di…”.

O quella che viene definita Esca confidenziale: far finta di rivelare informazioni riservate nella speranza di ricevere in cambio informazioni riservate. Ad esempio, “che rimanga tra me e te…”

Si può utilizzare anche La critica: infatti criticare un individuo o un’organizzazione a cui la persona è interessata nella speranza che dia delle informazioni per difenderla. Ad esempio, “come ha fatto questa azienda ad avere questo contatto?” o “tutti sanno che la società B ha migliori ingegneri per questo tipo di lavoro”.

C’è anche chi si avvale della negazione dell’ovvio: dire qualcosa di sbagliato con la speranza che l’altra persona corregga la dichiarazione con una informazione vera. Ad esempio, “tutti sanno che il processo non funziona, è solo un sogno che non potrà mai decollare”.

Esiste anche il concetto di “Ignoranza simulata”: far finta di non sapere nulla su un argomento. Questo farà sì che l’interlocutore parli relativamente a questo tema, per insegnare. Ad esempio, “io sono nuovo in questo campo e posso usare tutto l’aiuto che posso ricevere” o “come funziona questa cosa?”.

È possibile opporsi a tale processo ?

Il primo passo per impedire agli altri di ottenere le informazioni rilevanti in nostro possesso è sapere quali informazioni sono rilevanti. Di tutto quello che sappiamo, cosa potrebbe essere prezioso per altre persone? Dopo averle identificate, la cosa logica è essere diffidenti rispetto a chiunque ci faccia domande al riguardo. Mai dare informazioni a persone che non hanno il permesso di conoscerle, inclusa la famiglia e gli amici intimi.

Infatti per evitare l’elicitazione si può:

Innanzitutto rispondere con informazioni di dominio pubblico, come le informazioni che appaiono sulla stampa.

Altresì si può Ignorare le domande e cambiare argomento.

O Rispondere con una domanda.

O Rispondere chiedendo: “Perché mi fai questa domanda?”.

Si può dare una risposta vaga. Oppure dire che non conosciamo la risposta, che non sappiamo nulla al riguardo.

È possibile anche ribadire che non possiamo trattare la questione.

In un mondo in cui l’informazione è sempre più importante, le nostre informazioni personali, lavorative, ecc., possono essere di valore per gli altri. Per fortuna, non condividiamo tutte le nostre informazioni in rete, anche se questo può portare alcune persone a cercare di ottenerle in altro modo, ad esempio usando tecniche di elicitazione. Ma ora sappiamo come riconoscerle ed evitarle. Naturalmente, in altre occasioni saremo noi a farne uso. Ad esempio, se desideriamo conoscere i gusti di un amico per fargli un regalo, ora avete ben chiaro come ottenere le informazioni che cercate.