Così la bancassurance danni diventa volano delle banche

Nel 2021 i canali postale e bancari italiani hanno raccolto il 7,8% dei premi totali danni pari a 39,1 miliardi di euro contro il 6,8% dell’anno precedente – nel 2009 era il 2,9%. Questa crescita può rappresentare sia il volano delle banche per lo sviluppo di ricavi nei prossimi anni, sia il metro per capire le dinamiche interne al comparto della bancassicurazione: dall’interesse di diverse compagnie, tra cui Crédit Agricole, Axa, Generali e Allianz, per il business assicurativo di Banco BPM, a Unipol fautore del polo BPER-Carige-Popolare di Sondrio, da Cassa Centrale Banca e ICREAA che, forti dei rispettivi 1.483 e 2.472 sportelli, preparano accordi con partner assicurativi per vendere polizze attraverso i propri canali distributivi, fino all’intesa Unicredit-Allianz di inizio 2022.

È quanto si evince da una ricerca di Excellence Consulting, che mette a confronto le best practice francesi Crédit Mutuel (Credit Mutuel Assurances), Crédit Agricole (CA Assurances) con i risultati dei player della bancassurance domestici: Intesa Sanpaolo (Intesa Sanpaolo Assicura), Poste Italiane (Poste Assicura), MPS (Axa MPS), UniCredit (CreditRas e Incontra), Bper e Popolare Sondrio (Arca Assicurazioni), Banco-BPM (Vera Assicurazioni e Vera Protezione), Credem (Credem Assicurazioni).

Sulla base della ricerca di Excellence “La bancassicurazione danni in Italia: un modello in evoluzione e trasformazione che crea valore per tutti gli stakeholder”, le banche italiane sono pronte a sostenere la domanda delle coperture danni, che tenderà a diffondersi nel nostro Paese come già avvenuto in altri europei, a partire dalla Francia. Infatti, il valore dei premi danni per cliente delle prime banche nazionali nel 2020 – Bper (104 euro), Popolare Sondrio (78 euro) – non distano molto da quanto realizzato da Crédit Mutuel (116 euro) e Crédit Agricole (94 euro). Maggiore divario, ma anche potenzialità, tra le nostre banche e le “cugine” d’oltralpe, lo dimostrano i premi conseguiti per sportello nel 2020: MPS (126.000 euro), Credem (115.000 euro), Intesa San Paolo (112.00 euro), Bper (101.000 euro), ben lontani da quanto registrato da Crédit Mutuel (736.000 euro) e Crédit Agricole (595.000 euro); ciò a provare il potenziale di crescita che può avere il canale bancario.

La ricerca evidenzia anche che le banche e la posta nel 2021 hanno accumulato il 7,8% dei premi danni totali del mercato (39,1 mld euro) contro il 2,9% del 2009, il che è indicatore di un cammino oramai iniziato nello sviluppo delle coperture assicurative danni. Tanto è vero che, se si esamina la ripartizione dei premi ricavati per canale distributivo (agenti, consulenti finanziari abilitati/Sim, vendita diretta, broker, Internet), nei rami vita gli sportelli bancari/postali sono al primo posto (59,2%), seguiti da agenti (14,7%) e consulenti finanziari abilitati/Sim (13,7%), mentre sono al terzo posto in malattie e infortuni (15,5%), preceduti da agenti (53,8%) e vendita diretta (17,45%) e sempre al terzo posto nei danni alla proprietà (11,7%), business storicamente appannaggio degli agenti (74,2%) e dei broker (11,4%).

“Nel comparto danni – dichiara Gianluca Zanini, partner di Excellence Consulting – nel nostro Paese la raccolta assicurativa, se si esclude la r.c auto obbligatoria, appare molto ridotta con un peso sul Pil inferiore al 1%, a fronte di valori pari al 2,1% in Francia, al 2,5% in Germania e nell’ordine del 3,5% in UK. Lo sviluppo del modello di bancassicurazione nei rami danni si è realizzato più recentemente rispetto a quanto avvenuto nei rami vita e presenta un peso ancora limitato rispetto agli altri canali, pur avendo raggiunto il 7,8% nel 2021 dal 2,9% nel 2009 – per completezza, nei rami vita gli sportelli bancari e postali hanno toccato il 59,2%, circa 62,7 mld rispetto al totale mercato vita pari a 106 mld di euro -. La nostra ricerca mette in luce che esistono ampi margini di crescita nelle coperture assicurative danni e per questo le partnership con le assicurazioni sono al centro delle strategie delle banche, che vogliono replicare lo sviluppo già sperimentato nel business assicurativo vita e per tale via incrementare le fonti di ricavo grazie alle commissioni sui prodotti assicurativi danni.”

“Le coperture assicurative danni – afferma Maurizio Primanni, founder Gruppo Excellence  – rappresentano un’opportunità di crescita rilevante per le banche e così si spiegano le evoluzioni di questi mesi: pensiamo all’accordo tra Unicredit ed Allianz ed ai recenti sviluppi che stanno riguardando Banco BPM con diversi grandi gruppi assicurativi impegnati a contendersi la partnership con la banca; senza dimenticare gli importanti risultati ottenuti da Intesa Sanpaolo senza partner assicurativi, attraverso una divisione assicurativa completamente controllata dalla banca o quelli che stanno ottenendo BPER e Popolare di Sondrio grazie al supporto del Gruppo Unipol. I risultati ci dicono che il modello più efficace per la banca è proprio quello che prevede una compagnia captive o comunque una relazione equity based con il partner assicurativo, come nel caso di Unipol BPER/Sondrio o delle best practice francesi che abbiamo ripreso nella nostra ricerca. Per cogliere le opportunità dei rami danni sarà in ogni caso indispensabile agire su più fronti: dall’analisi dinamica e personalizzata dei bisogni dei clienti, all’offerta basato su un approccio olistico – che cioè consideri tutti i potenziali rischi a cui sono esposti il cliente, la sua famiglia e la sua attività imprenditoriale –, allo sviluppo di customer journey multicanale, che consentano al cliente di dialogare alternativamente con filiali e canali digitali senza soluzione di continuità, infine ad un miglioramento dell’offerta oltre che per completezza anche in trasparenza e reporting.”

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