L’altra faccia del marketing: il commerciale

Questo articolo è il primo di un esperimento nato su LinkedIn. Ho chiesto ad alcuni miei collegamenti, professionisti che seguo con interesse, se volessere collaborare per creare insieme un articolo, lavorando a quattro mani su temi che ci appassionano entrambi.

Un processo creativo incentrato sul confronto costruttivo e sulla condivisione (o contrapposizione) di idee, in linea con il vero spirito di LinkedIn.

Il primo a rispondere all’appello è stato Luigi de Seneen, esperto di marketing strategico, divulgatore, sales trainer ed imprenditore. Quella che segue è una riflessione sui rapporti tra la funzione marketing ed il commerciale in azienda. Buona lettura!

Nelle aziende spesso marketing e commerciale vivono vite separate e distanti. Un’anomalia vera e propria, soprattutto se pensiamo al fatto che il reparto sales è il vero e proprio finalizzatore di tutte le azioni che il marketing mette in campo per far in modo che un prodotto arrivi, viva e si affermi sul mercato, generando il miglior profitto, per il maggior tempo possibile.

Ma quali sono i motivi per cui i reparti sales e marketing dovrebbero operare in sinergia?

1. Prodotto/Cliente

Luigi: Il match tra prodotto perfetto e target adeguato non è una scienza esatta. L’atto di acquistare non avviene solo grazie ad un incontro. Ci vuole qualcosa di più. E’ proprio qui che entra in gioco il commerciale di un’azienda. Svolgendo un’attività che guida l’acquisto e protegge il processo da tutte le possibili interferenze, facendo in modo che si realizzi una chiusura win-win.

Alessandro: Sono d’accordo. Spesso un errore comune in azienda è proprio cercare di mettere a punto il prodotto/servizio perfetto, per un cliente altrettanto perfetto, che ci siamo immaginati. La mia opinione è che non esiste nè il primo, tantomeno il secondo. Oggi le attività di marketing non possono essere relegate solo a supporto della vendita. Quante aziende attuano un “ascolto attivo” della propria clientela, cercando di trarne spunti per migliorare il prodotto/servizio stesso? Quante aziende ascoltano il proprio reparto vendite per fare altrettanto?

2. Fidelizzazione

Luigi: Considero la fidelizzazione un processo composito, uno degli elementi che può influenzare la tendenza a ripetere un acquisto ed ampliare il budget dedicato. Il reparto vendita è attore della relazione con il cliente, lo ascolta, ne gestisce ansie e paure, personalizza alcuni aspetti della negoziazione, comprende e trasferisce le attese dei clienti ai reparti operativi.

Alessandro: Gli strumenti tecnologici di cui disponiamo, potenziati dall’intelligenza artificiale, possono offrire un supporto notevole alla forza vendita dell’azienda. Analizzando quello che viene definito il “digital twin” (gemello digitale) del cliente in carne ed ossa, possiamo svolgere tutta una serie di test e simulazioni finalizzate ad incrementare la fidelizzazione. Ed allora forniamop al reparto vendita gli strumenti necessari per personalizzare l’approccio al cliente! Ad esempio con dati dettagliati sulle preferenze ed i comportamenti d’acquisto dei clienti.

3. La voce del mercato

Luigi: Il marketing è sempre ghiotto di dati, statistiche e notizie. Chi meglio del commerciale può raccontare il sentiment del mercato? I dati sono spesso freddi e raccontano poco i perché di certi numeri. Abbiamo bisogno di contestualizzare. Ecco che chi opera direttamente a contatto con il cliente ci può fornire argomenti e sfumature per poter fare analisi il più aderenti possibile alla realtà. Riconoscer il vero umore del mercato e dei suoi attori, i sentori di novità in arrivo, i trend, le tendenze che il consumatore manifesta, ancora prima che gli operatori se ne possano accorgere.

Alessandro: Anche in questo caso mi trovi d’accordo, tanto che nell’approccio DATI (Download – Analisi – Targettizzazione – Insights) che proponiamo alle aziende, per migliorare le loro performance commerciali, partiamo proprio dal “download” e dall’analisi dei dati reali dell’azienda (intesa nella sua interezza). Solo dopo integriamo questi con i dati “sintetici” generati grazie a strumenti di intelligenza artificiale. Questa sinergia permette di adattare le campagne marketing non solo basandosi su statistiche fredde, ma integrando le percezioni raccolte dal contatto diretto con i clienti. Per arrivare a questo è essenziale che ci sia un flusso costante e bidirezionale di dati ed informazioni tra tutte le funzioni ed i reparti aziendali.

Grazie Luigi, alla prossima!