Vendere online: come aprire un ecommerce di successo

Vuoi vendere online? Ebbene devi sapere che le vendite online sono in continuo aumento, tanto che i siti di ecommerce sembrano essere la risposta ai problemi di fatturato delle aziende tradizionali.
Capiamoci subito. Non è così. E chi dice questo sbaglia. Se a dirlo è poi un esperto del settore, allora mente. Sapendo di mentire. E allora la cosa è ancor più grave.

E-commerce in Italia nel 2017

L’e-commerce in Italia vale 23,6 miliardi nel 2017, in crescita del 17%. Per la prima volta gli acquisti online di prodotti (pari a 12,2 miliardi, +28%) superano quelli di servizi (11,4 miliardi, +7%).

L’acquisto di prodotti genera circa 150 milioni di ordini all’anno con uno scontrino medio di 85 €. Mentre per acquistare servizi si spendono mediamente 235 €, generando circa 50 milioni di ordini all’anno (dati tratti da: “Osservatorio e-commerce B2c” promosso da School of Management Politecnico di Milano e Netcomm).

Ultima considerazione. I primi siti per vendere online costavano un occhio della testa. Oggi, grazie ai template, o agli spazi offerti dai grossi player del settore, poche centinaia o qualche migliaia di euro. Ovvio che, con queste premesse, vendere online possa sembrare il Bengodi per le aziende commerciali. Ma andiamo per gradi.

Vendere online equivale ad aprire un negozio tradizionale

Si hai letto bene, aprire un sito di vendita online equivale ad aprire un negozio tradizionale. Solo più grande, sempre aperto e (spesso) praticando prezzi di vendita più bassi. Ed allora spiegami perchè dovrebbe costare meno!? Cambiano solo le voci di costo, ma il “totale” è lo stesso (se non più alto, almeno nella fase di lancio).

Creare un ecommerce

Ok, hai capito che serve un investimento iniziale e che non basta realizzare un sito “figo” per vendere su internet. Bisogna fare in modo che sul sito arrivi “traffico”, renderlo visibile. Altrimenti è come aprire un bellissimo negozio a Milano, ma in Via Arezzo, invece che in via Montenapoleone (con tutto il rispetto di Via Arezzo a Milano).

Ci sarà una differenza di “affitto”, che dici? Ecco, è la stessa differenza che c’è tra l’aver previsto un budget per investimenti pubblicitari online e l’aver speso tutto per fare il sito figo di prima.

Il risultato non cambia, apri il negozio, ma di vendere online non se ne parla. I player nel settore delle vendite online sono tantissimi, ogni giorno aumentano. Ed i top player la fanno da padrone, con quote di mercato inavvicinabili (questo il podio: 1- Amazon; 2- Alibaba; 3- Walmart). Ed allora?

Secondo me hai solo 2 possibilità. La prima, la più semplice: aprire uno store all’interno di un portale e-commerce (Amazon, Ebay, ecc.). Pagherai una fee ed una royalty sulle vendite, ma avrai a disposizione la famosa vetrina in una delle “vie dello shopping” virtuale più frequentate al mondo. E’ la soluzione migliore? Dipende. Da cosa? Dall’avere o meno un’idea…

Come vendere online

Ma tu sei testardo. Vuoi il “tuo” negozio online. E lo realizzi. Un sito di e-commerce bellissimo. Non solo, hai anche previsto un bel budget da investire in attività di digital marketing (web advertising, inbound marketing, native advertising, ecc.).

Insomma ora non ci sono più scuse. Inizio a vendere! No. Come no? Come si fa allora a vendere su internet? Cosa serve per aprire un negozio online di successo? Cos’altro manca? Manca la cosa più importante di tutte: l’idea. Serve un’idea. Un qualcosa che renda il tuo negozio “unico”. 

Idee per vendere online

1. Emozionare per vendere. La gente va su Internet per divertirsi, per “emozionarsi”, per inseguire un sogno. Ed allora il tuo sito di e-commerce per vendere deve emozionare, deve stimolare i sensi, regalarmi un’esperienza unica d’acquisto. Hai creato un sito di vendita di prodotti enogastronomici locali? Prova a pubblicare un’antica ricetta della tradizione locale. Magari accompagnando il tutto con un video tutorial che ritrae uno chef famoso, mentre prepara il piatto.
2. Lo chef potrebbe spiegarmi perchè ha scelto proprio quei prodotti, mi potrebbe dare consigli su come utilizzarli al meglio in quella ricetta, ed eventualmente darmi un appuntamento per un webinar riservato solo a me ed altri “fortunati” clienti del sito. Cerca di seguirmi nel ragionamento. Se giochi una competizione basata solo sul prezzo hai una sola variabile su cui agire: vendere ad un prezzo inferiore. E stanne certo, al mondo ci sarà sempre uno capace di vendere ad un prezzo più basso del tuo. Cosi come se la competizione è basata sull’efficienza. Una sola possibilità: essere più efficienti (ad es. consegnare in minor tempo). Se invece decidi di giocare la competizione sul piano dell’emozione, le variabili su cui agire sono molteplici. Ognuno di noi si emoziona in modo diverso e per “cose” diverse. Più varibili, più possibilità!
3. Coinvolgere per vendere. Tempo fa, non ricordo nemmeno più su quale libro, lessi questa frase “Internet isn’t a vending machine, it is a tool for collaboration“. Con il diffondersi degli strumenti di condivisione (su tutti i social network), le persone hanno hanno imparato a scambiarsi informazioni, opinioni. Il consumatore vuole partecipare, vuole sentirsi “utile”, vuole essere parte del brand che sceglie. Pensate ad esempio alla comunità dei “Ducatisti”, o degli “Harleysti”. Nessun ingegnere sviluppatore saprà essere più preciso nel fornire informazioni utili per migliorare un prodotto, di colui che quel prodotto lo usa quotidianamente. Di colui che ne ha fatto ragione di vita. Coinvolgere il cliente nello sviluppo di nuovi prodotti (o servizi) è un plus che può dare soddisfazioni economiche enormi: prodotti più performanti ed aumento delle vendite.
4. Informare per vendere. Ogni prodotto ha una storia. Ogni produttore ha una storia. Raccontale entrambe. Contro un prodotto che ha una propria “storia” non c’è concorrenza, ne di prezzo, tanto meno di efficienza. Se trovo su uno scaffale una bottiglia da 500 ml di “aceto balsamico” a 5,00 € e, poco lontano, una bottiglietta da 100 ml di “aceto balsamico tradizionale” a 50,00 cosa capisco? Nulla, oltre a notare una differenza sproposita di prezzo e di prodotto venduto. Poi? Chi mi spiega che si tratta di due prodotti completamente diversi? A partire dagli ingredienti utilizzati (vino per l’aceto balsamico e mosto cotto di uve autoctone per il tradizionale), per finire ai tempi di invecchiamento. Questo per dirti che solo un consumatore informato diventa un consumatore consapevole. E solo un consumatore consapevole sarà disposto a spendere qualcosa in più per acquistare un prodotto di cui apprezza la cultura, la storia, la tradizione ed i valori in esso contenuti.

Come per tutti gli articoli che scrivo lascio la porta aperta ai commenti. Hai suggerimenti da aggiungere alla sezione “idee per vendere online”? Scrivimi a: angelelli@cudriec.com, integrerò l’articolo con grande piacere.

Ciao, alla prossima!