Chi sta vendendo a chi?

Nel mondo della vendita e di tutti i processi decisionali, spesso la domanda che ci si fa è: chi sta vendendo a chi? Ossia è il consulente, il commerciale, il venditore che sta vendendo al cliente un prodotto o un servizio… o è il cliente che mi sta vendendo l’idea di poterglielo vendere???

Direi che c’è una sostanziale differenza ed è ciò che comunemente viene definito l’inversione dei ruoli.

Cosa fa il vero professionista della comunicazione?

Il vero professionista non è in nessun modo bisognoso di vendere ed ha bisogno di individuare la persona giusta che si “merita” il prodotto proposto! Questo è il giusto mindset che ogni venditore dovrebbe essere in grado di acquisire. Come riuscirci?

Esistono numerose e ormai note tecniche di vendita… ma oggi partirei da una domanda che dovresti essere in grado di rivolgere ad ogni ipotetico cliente: quale è stata la prima volta in cui ti sei davvero reso conto di aver bisogno di questo prodotto /servizio?

Da sempre per il cliente ogni venditore è sinonimo di influenzatore o di persona che forza le decisioni per ottenere qualcosa, da qui la naturale diffidenza nella figura professionale di chi cerca di vendere qualcosa a qualcuno. Il venditore è percepito come colui o colei che cerca di cambiare le carte in tavola per trarne profitto a scapito di chi non è pronto o preparato a replicare.

Con l’avvento dei social network, e della generazione della condivisione in tempo reale, questo stereotipo sembra avere avuto uno stop o perlomeno sembra avere ridotto sensibilmente la sua forza. Oggi infatti non è più solo il venditore a proporre situazioni di contatto per il business, ma il cliente.

Forte di tutta la potenza informativa della rete web, che fornisce ogni tipologia di informazione e consente di selezionare lo scenario in cui entrare in contatto con i fornitori nel momento e nelle condizioni più favorevoli, il cliente anticipa le mosse di qualsiasi esperto influenzatore vecchio modello.

È questa evoluzione che sembra averci portato quindi a quella inversione dei ruoli (almeno apparente ) a cui accennavamo.

Il venditore viene coinvolto dal cliente solo quando la proposta di questi è di suo interesse

La rete web, ed i miliardi di contatti che si generano quotidianamente su di essa, continuano a creare mercati paralleli al reale che sempre più portano ad influenzare i comportamenti delle persone nel quotidiano confronto reale. Ecco comparire figure costruite a tavolino, progettate per dare alle masse quelle informazioni e quelle motivazioni per decidere cosa è buono o cattivo, utile o inutile, trend o fuori moda: gli influencer, evoluzione 2.0 del vecchio modello di influenzatori.

Possiamo davvero definire gli influencer una evoluzione della figura del venditore? O una deviazione della professione causata dal fenomeno social network? Condivido e quindi esisto?

Come distinguere un imbonitore che si presenta come “amico” da un professionista che ha un fine oggettivamente riconoscibile ma che necessariamente rientra nella categoria di influenzatore vecchia maniera? La rete internet, i social media, stanno fornendo validità a situazioni, contesti, proposte, persone e… presunti professionisti che in realtà lo sono solo sulla carta o virtualmente tali… sul web.

Esistono e convivono ovviamente entrambe le facce della medaglia, in positivo e negativo. Quello che ci viene chiesto spesso è se con l’avvento degli influencer l’equilibrio tra il rapporto cliente e venditore sia stato ristabilito. Ogni professionista della vendita può diventare un influencer verso i suoi contatti, e quanto ci viene dalla esperienza della disciplina di social selling ci porta a vedere questa evoluzione in positivo ma… quanto tempo, risorse e strumenti occorrono per essere un efficace influencer?

E nel frattempo la tecnologia avanza, l’intelligenza artificiale si fonde con il web e tutti i sistemi di valutazione e analisi rivolgeranno le loro ricerche nell’anticipare la domanda per avere una offerta già pronta alla firma.

Eh si, per il nostro venditore nei prossimi anni ci sarà molto più da lavorare… sarà una bella sfida!

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