Tutte le aziende mettono in atto strategie per funzionare e crescere, ma spesso le previsioni o le quote non riflettono l’effettivo obiettivo che si desidera raggiungere. Questo può creare sentimenti di confusione e risentimento tra il team, danneggiando la motivazione e la fiducia.
Se la retribuzione non viene assegnata in modo appropriato per le buone prestazioni, si rischia anche di disincentivare gli altri a lavorare sodo.
La professione di venditori, commerciali in genere, è scoraggiante e richiede un grande e continuo dispendio di energie e focalizzazione, quindi occorre fornire la giusta motivazione non solo per trattenere gli attuali migliori talenti, ma anche per attrarre nuovi venditori.
Se non si fornisce un incentivo adeguato, saranno altre aziende con compensi più interessanti ad attirarli.
Uno strumento ideale per incentivare i venditori è il Team Building
Invece di individuare sempre e solo il team di vendita, pianifica un evento aziendale e invita l’intero staff. Aumenta il morale e offre ai venditori la possibilità di interagire tra loro e con gli addetti dei vari reparti in azienda.
È estremamente importante incentivare i team e non solo i venditori eccezionali. È chiaro che molto dei risultati di vendita sono frutto di un lavoro di team. Questo approccio è in linea con il principio che ogni persona in azienda è un parte di un processo commerciale.
Lo scopo è un incentivo straordinario
Tutti i migliori venditori hanno qualcosa in comune che li distingue dalle loro controparti medie: uno scopo. I team di vendita di successo si concentrano non solo sull’obiettivo del quadrimestre, ma anche sull’impatto che il loro prodotto o servizio ha sui clienti.
Coloro che si concentrano esclusivamente sul raggiungimento di obiettivi di fatturato vendono meno di coloro che volevano avere un impatto sui clienti attraverso il loro contributo. Tuttavia, l’aspetto più importante è che, chi lavora orientato allo scopo comprende meglio gli ambienti e gli obiettivi dei clienti rispetto a chi è orientato esclusivamente al fatturato.
Inoltre, hanno maggiori probabilità di vincere le trattative più importanti perché credono fermamente che i loro prodotti e servizi contribuiranno al successo del cliente.
Attenzione a non disumanizzare i clienti
Quando i dirigenti d’azienda credono che il loro scopo principale sia il profitto, iniziano a vedere i clienti come oggetti invece che come esseri umani. Questi clienti sono solo potenziali fonti di reddito, piuttosto che persone che hanno bisogno di aiuto. Questo tipo di cultura esiste solo per fare soldi con le persone e non per fornire loro una vera assistenza.
Quando si disumanizzano i clienti e li si vede come numeri invece che come persone, loro faranno lo stesso con voi. Questo danneggia l’azienda nel suo complesso.
Sicuramente oggi è diventato più difficile tracciare un piano che garantisca il successo. Tuttavia, oggi esiste una soluzione: l’aggiunta di un programma di incentivi comportamentali. Questo tipo di programma può semplificare anche la vendita più complessa, suddividendola in diversi piccoli passi che, messi insieme, portano al successo complessivo.
Cosa sono esattamente gli incentivi comportamentali? Sono programmi progettati per fornire ai venditori gli strumenti necessari per progredire verso l’obiettivo finale finale, le trattative chiuse. In ogni fase del processo, i venditori possono essere premiati per: apprendimento, competenza, certificazioni e proposte.
I programmi di incentivazione che prevedono una parte di formazione e offrono premi per la rifinitura e la conoscenza del prodotto trasformano il programma in un mezzo per creare miglioramenti della produttività che sono vantaggiosi per entrambe le parti. Alcuni dei vantaggi che la formazione continua offre nei piani di incentivazione sono:
- Sviluppo della fiducia in sé stessi;
- Capacità di allineare i venditori colmando il gap di competenze;
- Promuovere il senso d’appartenenza;
- Affinare le capacità di analisi, creando fiducia tra i membri del team.
I programmi di incentivazione comportamentale sono pensati per aiutare i venditori a concludere più affari. Forniscono gli strumenti e la formazione necessari per progredire verso l’obiettivo finale: la chiusura degli affari.
Premiando i venditori per l’apprendimento, la competenza, le certificazioni e le proposte, un programma di incentivi comportamentali può semplificare anche la vendita più complessa.
Non rimane che mettere in pratica tutto ciò.
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