Che sconto medio applicano i nostri commerciali? Sappiamo dell’importanza dell’hit rate, ovvero del tasso di successo commerciale che indica la percentuale di preventivi proposti al cliente che si trasformano in vendite effettive. Ma a che “prezzo”? Ovvero qual è stato l’impatto sul margine commerciale?
Ad esempio, se un prodotto viene venduto a 5.000 euro e il suo costo di produzione è di 3.500 euro, il margine commerciale sarà di 1.500 euro. Il prezzo iniziale era di 5.500 euro, ed è stato applicato quindi uno sconto del 10%, pari a 500 euro. Ma quanto margine abbiamo ceduto al nostro cliente? Tre volte tanto, quel “piccolo” sconto del 10% in realtà “pesa” un 33% sul margine finale di vendita.
Mi soffermo sempre su questo aspetto quando lavoro con le direzioni commerciali, la sensibilità degli uomini di vendita sul margine che “lasciano” sul campo non è quasi mai elevata. Chiaro che per non perdere la vendita si cerca sempre di utilizzare il massimo sconto disponibile, ma era in tutti i casi necessario?
Sconti medi nel business to consumer
Ci sono diversi studi che hanno evidenziato gli sconti medi in tanti settori, ecco qualche esempio nel Business To Consumer: uno studio condotto da PwC nel 2019 ha rilevato che il tasso medio di sconto per i prodotti di abbigliamento nel mercato statunitense è stato del 45%; Digital Commerce 360 nel 2019 ha rilevato che il tasso medio di sconto per i prodotti di bellezza negli Stati Uniti è stato del 16,5%, Vorys nel 2020 ha rilevato che lo sconto medio per i prodotti alimentari nel mercato statunitense è stato del 23%, Deloitte nel 2019 ha rilevato che il tasso medio di sconto per i prodotti elettronici di consumo nel mercato statunitense è stato del 21%.
Sconti medi nel business to business
Altri esempi nel Business To Business: Endavo nel 2019 ha rilevato che il tasso medio di sconto per i produttori di attrezzature industriali nel mercato statunitense è stato del 20%, Zilliant nel 2019 ha rilevato che il tasso medio di sconto per i produttori di componenti elettronici nel mercato europeo è stato del 10%, Accenture nel 2019 ha rilevato che lo sconto medio per i produttori di attrezzature per la logistica e la produzione nel mercato globale è stato del 22%, Bain & Company nel 2020 ha rilevato che il tasso medio di sconto per le aziende di software B2B nel mercato europeo è stato del 15%.
E nelle vostre aziende? Quanto margine cedete attraverso l’utilizzo degli sconti? I commerciali hanno performance diverse su questo fronte? Io ai più bravi darei un riconoscimento importante sulla tenuta del margine 😉
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