Ti sei mai reso conto che nel momento più importante della fase che precede l’acquisto, le donne ricorrono alla propria attivazione emotiva e ascoltano le emozioni molto più degli uomini? Perché le donne accarezzano il tessuto che hanno scelto e gli uomini contano i cavalli delle automobili che desiderano? Perché gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere!
Le tecniche di vendita suggeriscono approcci diversi in caso di vendita a un uomo rispetto a una donna e di conseguenza, il loro processo di acquisto può essere influenzato con tecniche di vendita diverse.
Ad esempio, quando un uomo decide di comprare una macchina, sarà interessato all’ultimo modello, alla velocità, ai cavalli, ecc.
Quando è una donna a comprare una macchina, la sceglierà in base al colore e per lei sarà importante che ci sia lo spazio sufficiente per contenere tutte le sue cose: occhiali da sole, cellulare, borsetta, agenda…
Psicologia d’acquisto: uomo o donna hanno bisogno di tecniche diverse!
Le psicologie maschili e quelle femminili differiscono così tanto che un uomo o una donna dovrebbero essere stimolati ad acquistare il medesimo prodotto con tecniche di vendita diverse. Possiamo notare alcune diversità nelle motivazioni: l’uomo in linea di massima compra quando ha bisogno di un determinato prodotto; la donna manifesta quasi sempre il desiderio all’acquisto! La ricerca dell’uomo è quasi sempre razionale e verticale, quella della donna approfondita e complessa.
La valutazione dell’uomo prende in considerazione la qualità, l’efficienza e la facilità di reperimento del prodotto di suo interesse. La donna dà grande valore al prezzo e al suo negozio di fiducia.
Il momento finale della decisione e quindi dell’acquisto nell’uomo è determinato dal soddisfacimento di tutte le informazioni sul prodotto, in una donna dal legame emozionale con il punto vendita.
Vendita e post vendita al maschile e femminile
Il post acquisto è invece caratterizzato nell’uomo da insoddisfazione moderata e nella donna da insoddisfazione frequente. L’immagine personale del venditore è importante per un cliente uomo, ma lo è molto di più per una cliente donna. Il venditore che incontra un cliente maschio non deve concentrarsi molto sul suo aspetto esteriore: se ha le maniche un po’ spiegazzate o la barba non curata non verrà notato e comunque non sarà determinante per l’esito della negoziazione.
Ma quando lo stesso venditore si rivolge a un cliente donna, deve essere curato dalla testa ai piedi! Deve pettinarsi bene, avere le mani curate e anche le scarpe devono essere ben lucidate e pulite. In linea di massima le donne sono più sensibili all’eleganza!
Il venditore che incontra un cliente maschio anche se non ha tutta la documentazione pronta e a portata di mano non incontrerà troppe resistenza dal suo cliente.
Ma quando lo stesso venditore si rivolge a un cliente donna deve essere preparato con tutta la documentazione necessaria a portata di mano, non deve essere frettoloso con la cliente e deve sapere rispondere a tutti i dubbi e rassicurare chi ha di fronte. Le donne cercano perfezionismo!
Le parole devono essere pronunciate con la massima cautela di fronte a una cliente donna. Le donne sono migliori ascoltatrici e analizzano ogni parola detta… anche quelle non dette!
Le donne hanno una psicologia molto più incline alle emozioni rispetto agli uomini, quindi il venditore, nel parlare, deve essere in grado di coinvolgere una notevole quantità di emozioni.
Le donne sono attratte da subito dalle emozioni ed in base a quelle scelgono!
L’importanza di saper vendere ad una donna
Le tecniche di vendita insegnano che il 75% del lavoro andrà a buon fine se coinvolgi le emozioni di una cliente donna.
Un’altra tecnica di vendita importante è misurare le parole di fronte al cliente femminile. Nel momento in cui il venditore smette di parlare, lei comincia a pensare al prodotto e comincerà ad esaminare ogni dettaglio.
La testa delle donne è in continuo movimento: esse possono ascoltare te e leggere il manuale d’istruzioni al tempo stesso. Le donne possono mantenere il coinvolgimento in molte cose alla volta.
Un uomo non lo sa fare e probabilmente non è disposto ad investire tutte queste energie per imparare a farlo. Se un cliente maschio viene coinvolto in qualcos’altro, smetti di parlare immediatamente, perché non sarà in grado di concentrarsi su entrambe le cose, andrebbe in uno stato di confusione.
Secondo le tecniche di vendita, un’attenzione particolare si deve avere quando il venditore è una donna e il cliente da trattare è maschio. Le donne parlano molto e gli uomini sono pessimi ascoltatori. Gli uomini non esprimeranno chiaramente se e quanto hanno seguito della presentazione del prodotto. Invece, un cliente donna può facilmente esprimere quanto ha seguito della presentazione del prodotto e quanto è interessata allo stesso. Anche se non parla, la sua mimica facciale dirà il non detto.
Così, quando un venditore ha a che fare con un cliente femminile, dovrebbe porre attenzione alle espressioni facciali della cliente. Se lei mostra una espressione di confusione o antipatia, deve provare ad adottare una tecnica di vendita diversa e cambiare in corsa la sua strategia.
Con i clienti uomini è abbastanza facile presentare il prodotto, è sufficiente disegnare le caratteristiche del prodotto stesso, magari aiutandosi semplicemente con penna e carta. Gli uomini hanno una buona capacità di visualizzare le immagini, soprattutto quelle tridimensionali. Ma le donne non hanno questa capacità. Nelle tecniche di vendita rivolte a clienti femminili, per presentare un quadro chiaro delle caratteristiche del prodotto la cosa migliore è mostrarlo.
Fare dei complimenti ad un cliente maschio è una buona idea. Egli ne sarà coinvolto e ne avrà un ottimo effetto.
Ma una donna è un ascoltatore attento, quindi ogni complimento deve essere fatto con estrema sincerità e calibrato. Deve essere autentico ma rispettoso. Ogni complimento falso verrà immediatamente rilevato e comprometterà l’esito della trattativa.
Imparare a capire chi abbiamo di fronte e a diventare chi è necessario essere per conquistare la mente del nostro interlocutore sarà un plus che permetterà ad ogni venditore di ricevere molti si e di conquistare la fiducia di ogni cliente!
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