Così la bancassurance danni diventa volano delle banche

Nel 2021 i canali postale e bancari italiani hanno raccolto il 7,8% dei premi totali danni pari a 39,1 miliardi di euro contro il 6,8% dell’anno precedente – nel 2009 era il 2,9%. Questa crescita può rappresentare sia il volano delle banche per lo sviluppo di ricavi nei prossimi anni, sia il metro per capire le dinamiche interne al comparto della bancassicurazione: dall’interesse di diverse compagnie, tra cui Crédit Agricole, Axa, Generali e Allianz, per il business assicurativo di Banco BPM, a Unipol fautore del polo BPER-Carige-Popolare di Sondrio, da Cassa Centrale Banca e ICREAA che, forti dei rispettivi 1.483 e 2.472 sportelli, preparano accordi con partner assicurativi per vendere polizze attraverso i propri canali distributivi, fino all’intesa Unicredit-Allianz di inizio 2022.

È quanto si evince da una ricerca di Excellence Consulting, che mette a confronto le best practice francesi Crédit Mutuel (Credit Mutuel Assurances), Crédit Agricole (CA Assurances) con i risultati dei player della bancassurance domestici: Intesa Sanpaolo (Intesa Sanpaolo Assicura), Poste Italiane (Poste Assicura), MPS (Axa MPS), UniCredit (CreditRas e Incontra), Bper e Popolare Sondrio (Arca Assicurazioni), Banco-BPM (Vera Assicurazioni e Vera Protezione), Credem (Credem Assicurazioni).

Sulla base della ricerca di Excellence “La bancassicurazione danni in Italia: un modello in evoluzione e trasformazione che crea valore per tutti gli stakeholder”, le banche italiane sono pronte a sostenere la domanda delle coperture danni, che tenderà a diffondersi nel nostro Paese come già avvenuto in altri europei, a partire dalla Francia. Infatti, il valore dei premi danni per cliente delle prime banche nazionali nel 2020 – Bper (104 euro), Popolare Sondrio (78 euro) – non distano molto da quanto realizzato da Crédit Mutuel (116 euro) e Crédit Agricole (94 euro). Maggiore divario, ma anche potenzialità, tra le nostre banche e le “cugine” d’oltralpe, lo dimostrano i premi conseguiti per sportello nel 2020: MPS (126.000 euro), Credem (115.000 euro), Intesa San Paolo (112.00 euro), Bper (101.000 euro), ben lontani da quanto registrato da Crédit Mutuel (736.000 euro) e Crédit Agricole (595.000 euro); ciò a provare il potenziale di crescita che può avere il canale bancario.

Ripartizione percentuale dei premi per Canale distributivo nei principali settori di attività assicurativa

La ricerca evidenzia anche che le banche e la posta nel 2021 hanno accumulato il 7,8% dei premi danni totali del mercato (39,1 mld euro) contro il 2,9% del 2009, il che è indicatore di un cammino oramai iniziato nello sviluppo delle coperture assicurative danni. Tanto è vero che, se si esamina la ripartizione dei premi ricavati per canale distributivo (agenti, consulenti finanziari abilitati/Sim, vendita diretta, broker, Internet), nei rami vita gli sportelli bancari/postali sono al primo posto (59,2%), seguiti da agenti (14,7%) e consulenti finanziari abilitati/Sim (13,7%), mentre sono al terzo posto in malattie e infortuni (15,5%), preceduti da agenti (53,8%) e vendita diretta (17,45%) e sempre al terzo posto nei danni alla proprietà (11,7%), business storicamente appannaggio degli agenti (74,2%) e dei broker (11,4%).

“Nel comparto danni – dichiara Gianluca Zanini, partner di Excellence Consulting – nel nostro Paese la raccolta assicurativa, se si esclude la r.c auto obbligatoria, appare molto ridotta con un peso sul Pil inferiore al 1%, a fronte di valori pari al 2,1% in Francia, al 2,5% in Germania e nell’ordine del 3,5% in UK. Lo sviluppo del modello di bancassicurazione nei rami danni si è realizzato più recentemente rispetto a quanto avvenuto nei rami vita e presenta un peso ancora limitato rispetto agli altri canali, pur avendo raggiunto il 7,8% nel 2021 dal 2,9% nel 2009 – per completezza, nei rami vita gli sportelli bancari e postali hanno toccato il 59,2%, circa 62,7 mld rispetto al totale mercato vita pari a 106 mld di euro -. La nostra ricerca mette in luce che esistono ampi margini di crescita nelle coperture assicurative danni e per questo le partnership con le assicurazioni sono al centro delle strategie delle banche, che vogliono replicare lo sviluppo già sperimentato nel business assicurativo vita e per tale via incrementare le fonti di ricavo grazie alle commissioni sui prodotti assicurativi danni.”

Gianluca Zanini partner Excellence Consulting

“Le coperture assicurative danni – afferma Maurizio Primanni, founder Gruppo Excellence – rappresentano un’opportunità di crescita rilevante per le banche e così si spiegano le evoluzioni di questi mesi: pensiamo all’accordo tra Unicredit ed Allianz ed ai recenti sviluppi che stanno riguardando Banco BPM con diversi grandi gruppi assicurativi impegnati a contendersi la partnership con la banca; senza dimenticare gli importanti risultati ottenuti da Intesa Sanpaolo senza partner assicurativi, attraverso una divisione assicurativa completamente controllata dalla banca o quelli che stanno ottenendo BPER e Popolare di Sondrio grazie al supporto del Gruppo Unipol. I risultati ci dicono che il modello più efficace per la banca è proprio quello che prevede una compagnia captive o comunque una relazione equity based con il partner assicurativo, come nel caso di Unipol BPER/Sondrio o delle best practice francesi che abbiamo ripreso nella nostra ricerca. Per cogliere le opportunità dei rami danni sarà in ogni caso indispensabile agire su più fronti: dall’analisi dinamica e personalizzata dei bisogni dei clienti, all’offerta basato su un approccio olistico – che cioè consideri tutti i potenziali rischi a cui sono esposti il cliente, la sua famiglia e la sua attività imprenditoriale –, allo sviluppo di customer journey multicanale, che consentano al cliente di dialogare alternativamente con filiali e canali digitali senza soluzione di continuità, infine ad un miglioramento dell’offerta oltre che per completezza anche in trasparenza e reporting.”

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