A quali segnali è necessario porre attenzione quando stai ascoltando un’altra persona, un tuo ipotetico cliente, partner o prospect? E come strutturare il tuo messaggio in modo efficace, persuasivo, utilizzando non solo le parole giuste ma anche il tono di voce giusto, la postura, la mimica, l’espressività giusta?
È fondamentale imparare a comprendere ciò che la persona ti sta dicendo OLTRE le sue parole, e ad impostare la tua proposta di vendita seguendo alcuni passaggi fondamentali, ognuno dei quali andrà fatto al tempo opportuno rispettando una successione logica. È importante acquisire la capacità di entrare in maniera ETICA nella mente delle persone che hai di fronte, solo così riuscirai a farti dire la parola più bella del mondo: “SI!”.
Toccare le corde giuste
Imparare a “toccare” le corde giuste per volgere a tuo vantaggio ogni atto comunicativo che miri alla persuasione dell’altro, rappresenta la sfida più avvincente. Ogni trattativa deve tenere conto dei comportamenti degli attori in scena: il contesto, gli scenari di ogni negoziazione, tecniche di vendita specifiche riferite sia al linguaggio parlato sia al linguaggio non parlato. E ogni “venditore” dovrà essere abile nel riconoscere le reazioni del suo interlocutore, anticiparne i dubbi, risolvendoli prima ancora che diventino un ostacolo alla vendita. È senza dubbio essenziale tenere a mente queste regole della comunicazione:
- Come comunichiamo, quali strategie comunicative abbiamo a nostra disposizione, quali sono i presupposti di ogni comunicazione, qual è il collegamento tra corpo e mente nel momento in cui veicoliamo o esprimiamo un messaggio, quando comunichiamo per vendere, cosa dobbiamo trasmettere all’altro affinché compri?
- Diventare abili ad osservare tutta quella parte di comunicazione che solitamente ignoriamo, ovvero l’espressività che non viene manifestata con le parole ma per mezzo del linguaggio del corpo. Il sistema cinetico, (mimica, postura, gesti, contatto visivo) la prossemica e anche il linguaggio para verbale ovvero il modo in cui pronunciamo una frase indipendentemente dal suo significato (tono di voce, ritmo, frequenza e anche silenzio). L’osservazione è un’abilità che richiede sensibilità e che può essere allenata con l’esercizio. Quando imparerai a leggere i segnali non verbali di una comunicazione potrai comprendere meglio quello che l’altra persona sta pensando e provando, perché il corpo ricordati è l’espressione più bella della nostra mente, più delle parole. Con le parole possiamo anche mentire, ma con il corpo NO.
Pertanto, osservando tutto ciò che fa parte del linguaggio non verbale del nostro interlocutore, imparerai a capire se è davvero interessato alla tua presentazione, o se invece non vede l’ora di trovare una scusa per andarsene. Capirai se ti sta dicendo la verità o se sta fingendo. Capirai se prova gradimento o rifiuto o tensione
Nell’imparare a gestire tutto ciò, tieni a mente che: non è importante COSA vendi ma COME vendi!
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