Se la figura del recruiter esiste da più di trent’anni e da tutti questi anni ricerca e seleziona personale commerciale, questo significa che trovare bravi venditori non è mai stato semplice. Ultimamente però le cose sembrano essersi ulteriormente complicate: se i fuoriclasse del settore già prima erano fuori portata, nell’ultimo periodo anche le figure intermedie sono difficili da reclutare. Perché? Cosa è cambiato?
In primis direi che stiamo vivendo nel pieno di un ricambio generazionale!
Il problema che affligge la Categoria da anni, se si pensa che già a metà decennio (2014-2015) gli agenti under 24 rappresentavano l’1% della platea. Alzando il range anagrafico agli under 35, le statistiche già allora ci dicevano che solamente il 10% degli agenti rientrava in questa forbice.
Nel frattempo la Categoria è ulteriormente invecchiata, molti giovani commerciali sono usciti dal mercato o hanno trovati impieghi come impiegati commerciali, account sales e in ruoli similari. I venditori stanno invecchiando e un ricambio generazionale è ancora lungi da essere completato.
Altro aspetto da non sottovalutare è oggi la necessità di dover riedificare il concetto stesso di sales.
Il venditore da sempre deve scontrarsi con un “marchio” sociale, ovvero la sua identificazione con un personaggio moralmente ambiguo, affabulatore e scarsamente istruito. Il portaportista (a mio modesto parere grande scuola di vita) come rappresentante di un’intera categoria.
Questo problema lo riscontriamo già a livello di scolarizzazione: perché, nonostante il ruolo del commerciale sia da sempre una tra le mansioni più ricercate, le istituzioni scolastiche continuano a formare le nuove generazioni con nozioni poco spendibili sul mondo del lavoro o per impieghi inflazionati o con poca richiesta.
Storicamente il mestiere dell’agente viene sminuito e nel pensiero popolare l’essere venditore è considerato come una professione di ripiego: se non hai adeguate competenze ed istruzione, mal che vada puoi sempre andare a vendere!
In realtà, come sappiamo benissimo, è vero l’esatto contrario: la vendita è una scienza e il commerciale è una professione complessa, impegnativa, che pochi possono far propria.
E’ vero che in alcuni casi “venditore si nasce” ma è altresì corretto affermare come un buon venditore sia colui che nel corso della sua carriera è stato in grado di applicare metodo, tecnica, perseveranza, coniugandole alle proprie naturali inclinazioni.
Ecco che arriviamo al centro del problema: ossia c’è mancanza di formazione!!!
Il venditore è il volto e l’incarnazione della mandante sul territorio. E’ lui il punto nodale dell’azienda, colui che è in grado di carpire le informazioni del mercato e di cogliere in anticipo umori dei clienti, tendenze e mosse dei competitor.
In molti casi, se non ci fossero più le sue vendite, le aziende con le quali collabora sarebbero in grossi pasticci.
L’importanza della formazione nella vendita
Nonostante questo, negli anni il trend di molte mandanti è stato “l’armiamoci e partite”: si sono infatti impostate collaborazioni su una filosofia commerciale molto anni ’90, ovvero il puntare sul portafoglio Clienti dell’agente, perdendo di vista il fatto che una rete di relazioni, seppur ben coltivata e di primissimo livello, ad oggi non è condizione necessaria e soddisfacente su cui poter impostare un processo di vendita.
Ad oggi non è possibile ipotizzare di coltivare la clientela se in contemporanea non si nutre la forza vendita.
Il mercato richiede figure professionalizzate, al passo con i tempi, che siano in grado di integrare le migliori practise commerciali con le nuove skills, digitali e attitudinali, che la società odierna impone.
Il mercato oggi richiede una vendita altamente customizzata sull’esigenza del singolo Cliente: in molti casi questo non può venire in mancanza di un’adeguata formazione di base.
Nel contempo, una forza vendita motivata ed incentivata, sarà più propensa a fidelizzarsi e a crescere all’interno dell’organizzazione che l’ha formata.
Tutto ciò passa però in secondo piano per una concreta mancanza di investimenti.
La mancanza di investimenti sulla forza vendita è un elemento che negli anni ha ridimensionato il ruolo del venditore. L’agente, per definizione, è un imprenditore e come tale lega la sua remunerazione alla capacità di generare risultati, utili e vendite.
La crisi economica e sociale che affligge il sistema Italia da più di un decennio ha reso sempre più complessa questa nobile attività: il carico fiscale sul venditore infatti per molti è diventato insostenibile e per queste figure, soprattutto di medio cabotaggio, riuscire ad affrontare i costi di gestione della professione (partita iva, Enasarco, spese ordinarie e strumentali) sta diventando sempre più difficile.
Il risultato è uno scollamento tra la forza commerciale, che richiede una condivisione di rischio di impresa e magari la possibilità di avere un sopporto (in termini di lead & prospect), e le case mandanti che, in molti casi, continuano a vedere il venditore come un professionista che deve farsi carico in autonomia di tutti le fasi del processo di vendita, dalla ricerca del prospect alla contrattualizzazione della clientela.
Quindi tornando al concetto iniziale la domanda che si fanno tutti è;
Come fare per trovare un bravo venditore?
In situazioni di contrazione del mercato dotarsi di personale commerciale, selezionato e in possesso di caratteristiche professionali di un certo tipo, è una condizione necessaria per non soccombere e dare nuova linfa alle proprie vendite.
Questa necessità può essere soddisfatta attraverso varie modalità, in base al budget a disposizione, al proprio modello di business e alla tipologia di risorsa ricercata.
Vi sono i portali – settoriali e/o generalisti – che permettono di generare un processo di ricerca passiva, intercettando l’interesse di una platea di utenza quasi mai ben segmentata (e non sempre qualitativa);
Esistono le agenzie interinali, che però hanno in pancia anagrafiche di personale generico, con tutte le difficoltà del caso.
Ci sono infine le società di recruiting specializzato, che a fronte di un investimento condiviso, sono in grado di realizzare dei progetti di sviluppo commerciali sostenibili, tarati sull’esigenza del Cliente e costruiti su azioni di scouting attivo e selezioni rigorose.
Così come come nel calciomercato le squadre che vogliono ottenere un successo nel campionato successivo si domandano: che tipo di giocatore serve per vincere lo scudetto? La domanda che mi farei se fossi colui che ha potete decisionale sarebbe: sto cercando un parametro zero, un panchinaro, il gregario, la giovane promessa o la stella della squadra rivale?
Ognuno di questi ruoli ha una funzione e una sua importanza all’interno del collettivo ciò che conta però è sempre il risultato che vuoi ottenere! Se vuoi eccellere rivolgiti a chi può fartelo fare, ai professionisti che hanno risultati concreti… il resto è tutta fuffa!!!
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