Come riconoscere un cliente visivo auditivo o cinestetico?

Nell’articolo precedente “Visivo, auditivo o cinestetico: che tipo di persona sei?” abbiamo spiegato come la PNL classifichi gli individui in base all’utilizzo dei sensi nell’interpretazione della realtà. Ora scopriamo meglio i tre profili, con alcuni esempi.

Persone visive

Le persone visive interpretano la realtà attraverso la vista, basandosi sulle immagini che vedono e parlandoci appunto attraverso metafore visive. Sono attratti dall’esteriorità, la loro memoria è quindi principalmente fotografica e profondamente legata a quello che i loro occhi colgono e captano della realtà che li circonda.

Ricordate quando eravate interrogati a scuola e per farvi venire le cose in mente pensavate alle immagini presenti sul vostro libro? Le persone visive fanno proprio in questo modo e sono tra l’altro la maggioranza della popolazione occidentale (circa il 55%).

Altre caratteristiche che contraddistinguono i visivi sono una respirazione veloce, gesticolare molto portando le braccia verso l’esterno (gestualità centrifuga) quasi a voler disegnare in aria i concetti, rivolgere lo sguardo verso l’alto e utilizzare un timbro di voce alto e molto accelerato, con pochissime pause.

Hanno talmente tante immagini in testa che non c’è tempo da perdere, devono spiegarvele tutte associando ad esse delle parole e senza tralasciare alcun dettaglio!

La comunicazione non verbale delle persone prettamente visive è molto caratteristica.
Le persone visive si toccano spesso gli occhi, sono estroverse, brillanti e talvolta impulsive, naturalmente inclini alla competizione, amano immaginare e progettare.

Persone auditive

Le persone auditive invece (circa il 20% della popolazione) come dice la parola stessa, utilizzano principalmente il senso dell’udito e colgono la realtà concentrandosi prevalentemente sui suoni, i rumori e i ritmi.

La loro memoria registra profondamente la sonorità intorno alla loro vita, l’ascolto per loro è fondamentale e danno molta importanza al dialogo e alle discussioni, e quindi al significato e all’utilizzo stesso delle parole.

Ecco allora che parleranno in maniera sonora, ritmica, misurata, scegliendo con cura le parole e facendo le pause al punto giusto, respirando in maniera regolare.

Adorano frasi del tipo “questo mi suona buone”, sono organizzati e ponderano attentamente ogni loro decisione, non sono di certo impulsivi. La comunicazione non verbale delle persone prettamente auditive è facilmente intepretabile.

Inclinano spesso la testa da un lato mentre vi parlano, quasi a voler tendere maggiormente l’orecchio verso quello che state dicendo per ascoltarvi meglio e cogliere ogni particolare del vostro discorso.

Il loro sguardo e i loro gesti volgono di lato in senso orizzontale, spesso tamburellano e schioccano le dita e talvolta si toccano le orecchie.

A livello di prossemica mantengono la distanza di sicurezza con le persone che non conoscono a fondo. Sono persone introverse, riservate e riflessive, oltre che pacate e tranquille.

Persone cinestesiche

Le persone cinestesiche invece sono il restante 25% della popolazione e vedono il mondo attraverso il filtro dei sensi più tangibili, ovvero il tatto, il gusto e l’olfatto.
Tutta la loro vita viene interpretata in base alla loro emotività e alle loro sensazioni corporee, tattili e percettive, descrivendo la realtà servendosi di metafore tratte dal mondo fisico.

Per comprendere qualcosa la devono toccare con mano, devono assaggiare, devono sentire che sensazioni essa provoca. I cinestesici hanno una respirazione molto lenta e con ampi respiri, e molto lento è anche il loro modo di parlare ed esprimersi con tono quasi sempre basso.

Ciò è dovuto al fatto che a differenza di suoni e immagini, le sensazioni hanno bisogno di un tempo maggiore per essere analizzate ed elaborate. I loro gesti sono centripeti e poco ampi, ovvero rivolti verso il loro stesso corpo e lo sguardo volge spesso verso il basso.

La comunicazione non verbale delle persone prettamente cinestesiche è molto caratteristica. Tendono a ricercare il contatto fisico con l’interlocutore come ad esempio toccare la mano, il braccio o la spalla. Loro stessi spesso si toccano il naso, la pancia, il petto.

Sono persone socievoli, emotive, epidermiche e sanguigne che si fanno prendere da quello che in quel momento provano.

Vi siete identificati? Avete capito quale senso utilizzate maggiormente per interpretare la realtà intorno a voi? Come utilizzate la comunicazione non verbale nelle vostre relazioni?

Un modo semplice per capire a quale tipologia appartenete è quello di pensare a come reagite di fronte a un evento, ad esempio la visione di un film al cinema: qual è la prima cosa che ricordate all’istante o che comunque vi resta impressa dopo averlo visto?
Le immagini e le riprese, i dialoghi e la colonna sonora o le sensazioni che avete provato?

Oppure immaginate una splendida spiaggia con un mare stupendo di fronte a voi.
Su cosa si concentra subito la vostra attenzione? Sulle mille sfumature di blu del mare, sullo sciabordio delle onde e sul canto dei gabbiani o piuttosto sulla piacevole brezza marina e sulla sabbia calda sotto i vostri piedi?

Di esempi ce ne sono davvero tantissimi!
Così ci saranno persone prettamente visive ma allo stesso tempo in parte cinestesiche o altre auditive che sono anche un po’ visive ecc.

Riuscire a capire chi abbiamo di fronte e come interpreta la realtà è un grande vantaggio perché possiamo calarci nella sua parte e porci sulla sua stessa lunghezza d’onda attraverso la tecnica del rispecchiamento!

Imparare ad utilizzare lo stesso canale rappresentazionale di chi abbiamo davanti è importante per instaurare feeling e fiducia. Soprattutto se siamo venditori e dobbiamo convincere il nostro cliente, questo aspetto è senza dubbio molto importante.

Un cliente visivo infatti vorrà “vedere” con i propri occhi la qualità del prodotto, un cinestesico vorrà “toccare” con mano e un auditivo vorrà “sentire” se quello che state dicendo può davvero soddisfare le sue esigenze.

Se imparerai a riconoscere chi hai di fronte, ti potrai avvalere di tutti i vantaggi comunicativi che ti consentiranno non solo di andare in guida ma di anticipare e gestire le obiezioni portando a casa il tuo miglior risultato!

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